A complexidade das Negociações Internacionais contemporâneas como fruto do processo de internacionalização, por Ticiana Grecco Zanon Moura


Introdução

A internacionalização é um dos pontos que distingue o mundo contemporâneo e as negociações internacionais são parte fundamental dela.

É nesse contexto que o presente artigo concentra-se, pois o amadurecimento institucional do ambiente internacional e aumento do comércio mundial levaram a uma mudança no que se considera atores internacionais. As negociações internacionais, que antes eram vistas como fruto da interação entre Estados, passa a ser todo e qualquer ator com capacidade de agir no plano internacional, o que provoca a necessidade de interações nunca antes vistas anteriormente no mundo, com negociações cada vez mais complexas, e em grande parte das vezes, multilaterais.

O presente trabalho se divide em cinco partes, incluindo esta introdução. Na segunda parte, faz-se uma revisão da literatura obtendo-se a formação histórica da realidade internacional, seguida de uma análise da importância das Negociações Internacionais no mundo contemporâneo e, posteriormente, para o Brasil. Na quinta parte, apresentam-se as conclusões.

A formação histórica da realidade internacional

As relações internacionais têm seus conhecimentos iniciais construídos a partir da ruptura do Império Romano e se desenvolvem até os tempos atuais, caracterizadas por um volume antes nunca visto de negociações entre governos, organizações não-governamentais, organismos internacionais, particulares, entre outros.

Para Strenger (1998), as relações entre os povos existentes antes do Renascimento eram desempenhadas sempre por um ator principal: o Império Romano. A partir do momento que estas povoações exteriores ao Império passaram a se estabelecer dentro dele, iniciaram-se as grandes invasões, isto é, a quebra da unidade romana.

Pode-se, portanto ter como origem das relações internacionais o período de desagregação do Império Romano e consequentemente o surgimento do intercâmbio entre as entidades políticas, como ducados, principados territoriais, grandes senhorios e cidades. Os embaixadores passaram a desempenhar papel importante no início desta nova fase, pois eles eram encarregados de levar comunicados e cartas de seus chefes para outros chefes. As recepções nas embaixadas durante a viagem eram bastante solenes e a pessoa do embaixador era inviolável.

A época do Renascimento compreende o período do fim do século XIII e meados do século XVII e significa uma época de mudanças para o mundo. Neste momento, o homem vai em busca de regiões antes nunca exploradas e rapidamente passa a possuir uma rede de relações por todo mundo. As embaixadas passam a ser permanentes por toda Itália e depois se espalham por todo Ocidente.

O século XVIII pode ser considerado o de aumento das relações baseadas em tratados, conforme explica Strenger (1998). Mas é a partir da segunda metade do século XX que o campo das negociações internacionais cresceu vertiginosamente, uma vez que o fenômeno da integração regional e a multiplicação dos organismos internacionais têm configurado um caráter cada vez mais institucional ao contexto e às relações internacionais, corrobora Almeida (2012).

Temos, assim, a formação da concepção que Estado nenhum pode bastar-se. Ele necessita de relações cada vez mais intricadas com outros atores internacionais. Os Estados, portanto, que sempre possuíram as suas soberanias absolutas, passaram a conviver com regras institucionais de convivência, interferindo na sua própria atuação internacional, de acordo com Ludovico (2009).

Para Almeida (2012) desloca-se:

o eixo analítico da tradicional história diplomática – e, portanto, privilegiando excessivamente as relações entre Estados – para o terreno mais amplo das relações internacionais da nação, em seu conjunto, englobando, assim, processos econômicos e forças sociais. (ALMEIDA, 2012, p. 5)

Desde a Primeira Guerra Mundial que a ideia de organizações internacionais ganha força com o estabelecimento da Liga das Nações, a qual tinha o objetivo de controlar e coordenar os Estados soberanos para manutenção da paz mundial. Esta organização não prosperou, sendo extinta anos mais tarde, na Segunda Guerra Mundial.

Após a Segunda Guerra Mundial, é instituída a ONU (Organização das Nações Unidas) com possibilidades de utilização de força militar para fazer cumprir as suas ordens e com características supranacionais. Essa nova caracterização do ambiente internacional torna-se mais evidente com o aumento do volume do comércio mundial que ocorre a partir da Segunda Guerra Mundial. A base disso tudo está na assinatura do Acordo Comercial em 1947, o GATT (General Agreement on Tariffs and Trade), que inicia o processo da criação de um organismo internacional multilateral, o qual regula as relações comerciais entre países de 1995 até hoje: a OMC (Organização Mundial do Comércio).

A importância das Negociações Internacionais no mundo contemporâneo

As negociações internacionais estão presentes atualmente de forma muito intensa nas nossas vidas. O ser humano pensa globalmente, pois as relações internacionais deixaram de ser temas apenas de discussões acadêmicas.

Os negócios multinacionais vêm sofrendo um aumento explosivo nos últimos anos. Várias empresas possuem receitas maiores que o Produto Interno Bruto (PIB) de muitos países. Das 150 maiores entidades do mundo em 2005, 100 eram empresas, conforme Oliveira (2008).

É nesse cenário que observa-se a necessidade de profissionais que realizem essa interlocução entre os atores globais. Fisher, Ury e Patton (2005, p.15) coloca que “a negociação é uma verdade da vida”. Para Acuff (1998, p. 28), “a negociação é o processo de comunicação de mão dupla cujo objetivo é chegar a um acordo mútuo sobre necessidades e opiniões divergentes”.

A maneira como desenvolvemos este processo, que não usa a força bruta, é decisiva para o desfecho da negociação. Consegue-se uma boa negociação quando se alcança os objetivos através de um acordo, tomando como base os interesses prévios. Negociar bem é desenvolver a capacidade de negociar o ganha-ganha. Esta é a forma mais difícil de negociar, pois depende da postura dos negociadores e também das formas de negociações empregadas. De outro lado, enfrenta várias dificuldades o negociador que leva o acordo através do sistema ganha-perde, pois os que se acham perdedores sempre acabam assumindo uma postura de vingança durante a negociação presente ou futura.

O sistema de negociação ganha-ganha foi desenvolvido pelo Projeto Harvard (Harvard Negotiation Project) da Univesidade de Harvard, com base na Matriz de Negociações Complexas, de acordo com Brandão, Spinola e Duzert (2010). Ludovico (2009) ainda considera que a o Projeto de Harvard buscou entender os aspectos onipresentes, como também os processos e sistemas envolvidos em todas as etapas da negociação.

A ideia central é que para se chegar a uma negociação que todos ganham não se deve negociar posições e sim interesses, pois na barganha posicional a opinião da parte sempre será extremada, o que necessariamente chegará a uma batalha, conforme explica Fisher, Ury e Patton (2005).

No ambiente internacional, há uma grande quantidade de negociações que terminaram sem o ganho recíproco e levaram ou fizeram perdurar problemas históricos, como no caso de Israel e Palestina, conforme explica Acuff (1998). A partir de exemplos como esse que Roger Fischer, professor de Harvard, desenvolveu a matriz de negociações complexas, pois o mesmo considerou o fracasso negocial que resultou com a explosão das bombas de Hiroshima e Nagasaki no final da Segunda Guerra Mundial, e também o início da Guerra Fria entre Estados Unidos e União Soviética, como fundamentos da necessidade de novas formas de se negociar.

Além de todas as dificuldades encontradas numa negociação normalmente, as negociações internacionais são particularmente difíceis devido às diferenças culturais dos negociadores. Para Ludovido (2009, p. 42), “cultura é a maneira de viver das pessoas, a soma de seus comportamentos, atitudes e coisas materiais. É o modelo no qual estamos inseridos e controla nossas vidas em muitas maneiras inesperadas”.

 A cultura é o lado oculto da negociação e que possui grande representatividade para o seu sucesso. Como exemplo dessas dificuldades, em algumas sociedades prevalece a cultura do coletivo ao invés do individualismo; em outras, o tempo de se negociar é demorado, pois privilegia-se o relacionamento e não a decisão pontual, ou ainda, há também as diferenças nos padrões de comunicação, já que algumas culturas prevalecem o contexto, em outras o que foi realmente dito.

Pode-se inferir que o papel da negociação foi modificado com a globalização, o que gerou novas demandas para o processo que exige maior rapidez e que dispõe de grandes volumes de informações. Os resultados das negociações são exigidos com a mesma velocidade.

A importância das Negociações Internacionais para o Brasil

O Brasil, como todo o mundo, está inserido no processo latente das negociações internacionais. Há, de um lado, um esforço por parte das autoridades brasileiras na ampliação das suas relações com o mundo, tentando-se embutir a cultura exportadora nos empresários de qualquer porte; e, por outro lado, verifica-se a existência de barreiras que não são aquelas praticadas por países terceiros, mas resultam da má gestão interna para a execução do que tanto se almeja.

Ouve-se falar constantemente do que denominamos de obstáculos externos ao comércio exterior. Entre eles, pode-se superficialmente citar o sistema de tarifas modulares (deficit scalation) – através do qual são calculadas tarifas de acordo com o valor agregado dos produtos; a criação de áreas de preferências comerciais; aplicação do princípio de seus sensíveis – geralmente aplicadas naqueles setores intensivos em mão-de-obra, isto é, setores onde os países mais pobres são mais competitivos; barreiras não tarifárias, também chamadas de protecionismo implícito; entre outros.

Conforme dados do relatório Third United Nations Conference on the least developed countries (2001), estima-se que os países em desenvolvimento conseguiriam ganhar mais US$ 700 bilhões por ano com as exportações de manufaturados intensivos em mão-de-obra caso as barreiras protecionistas fossem eliminadas. Isso totaliza 60% dos ganhos oriundos das exportações de manufaturados que esses países registraram no início de 2000.

No entanto, não se pode esquecer os obstáculos internos ao comércio exterior no Brasil, pois para que esses sejam solucionados, não é preciso ninguém além dos próprios brasileiros.

Em primeiro lugar, há que citar a falta de mão- de – obra qualificada. A participação dos países em desenvolvimento no valor agregado do comércio internacional é definida pelo custo do recurso mais fraco e menos escasso, a saber, a mão-de-obra não-qualificada ou semi-especializada, enquanto os ganhos com os elementos escassos, mas internacionalmente móveis, tais como capital, gestão e know-how, são colhidos pelos proprietários estrangeiros. Essa situação remete a uma necessidade de maior investimento em educação e na formação de recursos humanos capazes de lidar com as dificuldades inerentes ao processo de negociação internacional.

Há também a necessidade do estabelecimento de uma política industrial clara e objetiva para um longo prazo. O Brasil tem pouca ou nenhuma política industrial. Com isso, os recursos tendem a ser mau aplicados, gerando alto desperdício.

A deficiência em infra-estrutura é outro importante obstáculo ao comércio exterior no Brasil. O país tem total desvantagem competitiva nesta área. Temos deficiência nos três modais: ferroviário, rodoviário e fluvial. Nossa estrutura portuária é lenta e cara. No documento final da Third United Nations Conference on the Least Developed Countries (2001), foi defendido que o transporte é central para o desenvolvimento e é o setor chave para o comércio internacional, para a integração regional e para assegurar um desenvolvimento nacional uniforme.

Intimamente ligado com o tempo para se fazer o desembaraço na mercadoria, temos a burocracia que impera desde o momento da habilitação de uma empresa junto ao Governo para começar a exportar até o momento da exportação em si. O processo é tão burocrático que você depende de pessoas que saibam de pormenores nos processos de exportação. Em contraposição, podemos citar os países asiáticos voltados para a exportação que adotaram procedimentos bastante simplificados.

Tem-se ainda a inconsistência da política cambial e taxas de juros altas somadas a falta de crédito. Todos os países tipicamente exportadores, como China, Tailândia, Malásia, entre outros, têm uma política cambial favorável para as exportações. Hoje ainda no Brasil poucos privilegiados têm acesso ao crédito à exportação, criando resistência para início das atividades exportadoras.

E, por fim, há o que se pode chamar de ausência da cultura exportadora. No Brasil se praticou durante muitos anos a política de auto-suficiência com a política de substituição de importações. Enquanto que nos países desenvolvidos, os 25 produtos mais exportados não chegam a 25-30% da pauta de exportação, no Brasil, chegam a 100%, conforme Lafer (2001). As empresas ainda possuem um profundo viés anti-exportador e preferem vender para o mercado interno. A alternativa para o mercado externo só é escolhida quando ocorre algo extremo, como recessão, crises agudas, etc.

Todas estas deficiências fazem com que o vendedor brasileiro fique em desvantagem e sempre ceda às condições ditadas pelo comprador. Na realidade, ele vende e entrega no Brasil suas mercadorias ao comprador estrangeiro e não participa das vantagens embutidas nas diversas etapas que cobrem todo o processo, que começa na saída da fábrica, segue com o frete, trânsito, desembarque e entrega no destino final. Os vendedores não negociam os fretes (e seguros) a preços internacionais, não criam, nem participam de estruturas financeiras favoráveis, além disso, deixam a critério de terceiros toda a logística, incluindo armazenagem e entrega nos destinos, onde estão seus clientes finais.

A partir do momento que estabeleçamos políticas educacionais, industriais, de desburocratização, na criação de infra-estrutura, entre outras, a longo prazo e com o objetivo claro e direto, seremos capazes de negociar com o mundo.  Internacionalizar é um passo importante para muitas empresas que estão somente familiarizadas com o mercado interno. O processo de internacionalização é complexo e em certa medida inevitável à medida que a posição do Brasil no ranking mundial é de 10ª economia mundial, 23º exportador e 24º importador, conforme Ludovico (2009), e só tende a crescer.

Conclusão

As empresas brasileiras e baianas devem analisar a internacionalização de seus negócios como a estratégia capaz de proporcionar ganhos com a diversificação de mercados, melhoria da qualidade, aumento da produtividade, estabelecimento de parcerias de desenvolvimento (joint-ventures), fortalecimento da imagem, entre outros.

Caso as empresas da região se dediquem exclusivamente a produzir para o mercado doméstico, elas sofrerão com a concorrência das empresas estrangeiras dentro do seu próprio espaço.

Hoje há um grande número de empresas estrangeiras estabelecidas no país, que aqui vem para disputar o crescente mercado brasileiro ou para estabelecer bases de apoio à suas operações globais ou então para otimizar sua presença global. Por outro lado, a proteção de mercado das empresas aqui instaladas diminui gradativamente em razão de compromissos firmados pelo Governo Brasileiro em acordos multi e bilaterais.

A melhor maneira de se manter competitivo neste ambiente global é pesquisar os mercados externos tanto para se avaliar a adaptação necessária em produtos, processos e funções quanto para examinar a possibilidade de diminuir custos através da integração com fornecedores de insumos externos. No ambiente competitivo atual, quanto maior o conhecimento que a empresa possua sobre seus clientes, produtos e mercados, maior a sua chance de se manter competitiva.

Observa-se, no entanto, a falta de profissionais com qualificações para atuar nesse novo cenário. Neste aspecto, pesquisas voltadas para atender demandas reprimidas em relação aos diferentes aspectos internacionais das organizações vêm posicionar uma possibilidade de crescimento profissional daqueles que atuam na área.

É nesse sentido que observa-se uma necessidade latente de profissionais capazes de lidar com a complexidade das Negociações Internacionais contemporâneas à medida que o processo de internacionalização bate à nossa porta.

Referências bibliográficas

ACUFF, Frank L (1998). Como negociar qualquer coisa com qualquer pessoa em qualquer lugar do mundo. São Paulo: Editora SENAC São Paulo, 355 p.

ALMEIDA, Paulo Roberto de (2012). Relações Internacionais e política externa do Brasil: a diplomacia brasileira no contexto da globalização. Rio de Janeiro: LTC, 332 p..

BRANDÃO, Adalberto; SPINOLA, Ana Tereza; DUZERT, Yann (2010). Negociação. 3ª ed. Rio de Janeiro: FGV, 58 p.

FISHER, Roger; URY, William; PATTON, Bruce (2005). Como chegar ao sim. 2ª ed. Rio de Janeiro: Imago, 216 p.

LAFER, Celso (2001). “Cenário internacional, protecionismo e agenda de negociação” In: XXI Encontro Nacional de Comércio Exterior (ENAEX). Rio de Janeiro, Anais do evento.

LUDOVICO, Nelson (2009). Como preparar uma empresa para o comércio exterior, volume 1. São Paulo: Saraiva, 136 p.

OLIVEIRA, José Antonio P. (2008). Empresas na sociedade. Rio de Janeiro: Elsevier, 256 p.

Third United Nations Conference on the least developed countries. Disponível em: [http://www.unctad.org/conference]. Acesso em: 10/12/2011.

STRENGER, Irineu (1998). Relações Internacionais. São Paulo: LTR, 254 p.

Ticiana Grecco Zanon Moura é mestre em Economia Aplicada pelo Programa de Pós-Graduação em Economia da Universidade Federal de Pernambuco – PIMES/UFPE, e professora do curso de Línguas Estrangeiras Aplicadas às Negociações Internacionais da Universidade Estadual de Santa Cruz – UESC, em Ilhéus, Bahia. (ticianaz@hotmail.com)

 

Uma resposta to “A complexidade das Negociações Internacionais contemporâneas como fruto do processo de internacionalização, por Ticiana Grecco Zanon Moura”

  1. Daniel de Sant Anna 08/03/2012 at 7:37 pm

    Professora Ticiana, parabéns pela belíssima forma com que abordou o tema. Você dignifica e orgulha a Comunidade ligada as Relações Internacionais.
    Obrigado!!

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